コピーライティング

セールスライティングは人を操るスキルじゃないんだよ

podcast #218

ダイレクト出版さんのコンテンツからしばらく遠ざかっていた私ですが、先週久しぶりに聞いたポッドキャストがよかったので、密かに今週も楽しみにしていました。

今回の放送は日本販売促進サポートセンター株式会社、代表取締役の楠瀬健之(くすのせたけし)さんと、【ザ・レスポンス】ブランドマネージャーの西埜(にしの)さんとの対談です。

私がダイレクト出版さんのセミナーに初めて参加したのは、楠瀬さんが講師を務めた「セールスライター起業講座」というセミナーでした。

このセミナーはとてもよかったのですが、内容が盛りだくさんで、あれもこれも入っていて正直消化できませんでした。

セールスライティングを学び始めて3ヶ月経っていない頃に聞いたので、いまならもう少し理解できるかもしれませんが。

それはともかく楠瀬さんの話から学ぶことも多かったので、今回のポッドキャストもどんなことを話されるのか楽しみに聞きました。

セールスライティングは人を操るスキル?

2017年になってから楠瀬さんの登場は今回が初めてです。ポッドキャストへの登場も3ヶ月ぶりとのこと。そんな楠瀬さんですが今はセールスライターの育成に力を入れているとのこと。

そこでまず話題になったのが、楠瀬さんが実践しているダイレクトレスポンスマーケティングと育成をしているライターさん達との認識のズレについて。

楠瀬さんによるとセールスライティングは人に影響を与えるスキルだが、人を操るスキルとは違う。相手が信じているものに影響を与えるきっかけを作るものだ。

著名なコピーライターの言葉を次々に引用しながらさらに説明を加えていきます。

コピーライティングの文章の流れはバケツリレーだ。

by ジョン・カールトン

人は無理矢理させられた行動を継続することがないので、あたかも自分自身の考えでその結論に至ったかのように手助けするのがコピーという仕事だ。

by ダン・ケネディ

コピーライティングを小手先のテクニックとして捉えている人が多いとのこと。相手が何に悩んで何を欲しているかを理解して、相手を見ることが大切だそうです。

セールスレターを書かない人がほとんど

次に話題に上がったのが、ほとんどすべての人がコピーを書いていないことについて。ライターさんを指導する上でまず話すのは「書こうよ」ということ。

ダイレクト出版さんの教材「12週間セールスライティング通信講座」は体系化されまとまっており、あれ以上学ぶものはないのに1回読んだだけで終わって「書けないんですぅ〜」と言う人が多い。

あれは1回読んで終わりではなく、行ったり来たりするものだ、繰り返すものだ。コピーを学ぶのではなく、書くために学ばなければならないとのこと。

あらら、恥ずかしながら私はダメなパターンですね。

セールスレターを書くために学ぶというより、セールスライティングを学ぶために12週間の教材を聞いていました。実際にセールスレターを書いたのも、これまでに3回しかありませんし……

人の成長4段階

人の成長4段階
  1. できないことを知らない
  2. できないことを知っている
  3. 意識しながらできる
  4. 意識しなくてもできる

セールスレターを書かないということは、1のゾーンでしかない。

できないことを知らない状態1から、1回学んでみてできる気になる。

じゃあ、やってみる。
全然できない。
できないことを知っている2

できないから意識して見ながらやってみる3

それを繰り返すうちに意識しなくてもできるようになる4

これが習得するということ。

セールスレターを書かない人が多いのはセールスレターを書くことがスタートではなく、ゴールになっているからかもしれませんね。

コピーだって練習が必要だ

スポーツだと練習が必要だとわかるのに、コピーになると練習が必要だと思わない。それはスタートラインが違うからだ、というところで今回のポッドキャストは終わりました。

この放送を聞いて思ったのは、セールスライティングを学ぶ人がつまずくポイントは2年前も今も変わらないんだということ。セールスレターが書けない、実績が作れない、お客さんが取れない。

実際はセールスレターが書けないというより、セールスレターを書こうとしないんだと思いますけどね。これまでに3回しかセールスレターを書いたことがない私が言うことでもないですが……

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ミズホ
試行錯誤する40代。