買うのに十分な理由があるか？感情で物を買い理屈で正当化する

7年ぶりにセールスライティング（売ることに特化した文章の書き方）の勉強を再開して、スキルを強化中です。

手元にあるセールスライティングの教材をやり直すだけなので、簡単で安上がりで気楽です。

さて、今回学び直すのは「行動心理」です。

人間の購買行動の仕組みやウォンツとニーズの違い、セールスレターの重要な要素である信頼性について、ベネフィットや先入観に対する考え方等、盛り沢山の内容でした。

この記事では、その中から印象に残った3点に絞ってお伝えします。

2つのウォンツ（欲しいもの）とニーズ（必要なもの）

商品には「ウォンツ（Wants、欲しいもの）」と「ニーズ（Needs、必要なもの）」の2種類があります。

世の中の大概の商品はウォンツの商品であり、人間は感情で物を買い、理屈でそれを正当化するため、感情を刺激するウォンツの商品が売れます。例えば、高級腕時計や宝石、電化製品など。

その一方で、ニーズの商品はすでに満たされているため、価格競争になります。例えば、トイレットペーパーやティッシュペーパー等の日用品は、特別なこだわりがない限り価格が安い商品を買うことが多いのではないでしょうか。

ニーズの商品に比べてウォンツの商品のほうが売れますが、さらにウォンツには2種類に分けられます。何かを得たいという欲求と、何かから逃れたい欲求です。

何かを得たい欲求には、以下のようなものがあります。

何かを得たい欲求とは逆に、何かから逃れたい欲求は以下のようなものです。

セールスコピーを書くときは「誰に売るのか？」からスタートし、「彼らはどんな欲求を持っているのか？」をリサーチし、問題解決の手段（その欲求を満たす手段としての商品を売る）という流れで考えることが大切です。

読み手はコピーの内容をこれっぽっちも信用していない

読み手はコピーの内容を全く信用していないので、信頼性でバックアップする必要があります。

セールスライティングを学んでいる人はオンラインビジネスに興味を持っていることも多いと思いますが、特にインターネットの信頼性は低いので（参入障壁が低いから）、信頼性をアップすることが欠かせません。

対面販売の場合は、売り手の仕草や雰囲気から「この人は信頼できるだろうか？」「この商品を買っても大丈夫だろうか？」を判断できます。

けれども無料で誰でも簡単に販売できるインターネットの場合は、売り手の信頼性がありません。ですから、より強力に信頼性をアップルする必要があります。

100％信頼できない物凄い約束より、100％信頼できる程々の約束のほうが、10倍セールスのパワーは強いのです。

買うのに十分な理由があるか？3つのWhy

人は買うのに十分な理由があるから買います。

Why Me（なぜ私が買うべきか？）

世の中には広告が溢れているため、人にはセールスメッセージを無視する防衛反応があります。広告が目に入るたびに、買うか買わないか判断していたら大変ですからね！

大量の広告の中から、あなたのための商品だと訴えなければお客さんの目に止まることもありません。

私には買うべき理由があるということを納得して初めて、買うか買わないか判断されるのです。そのためには、まずお客さんに「これはあなたのための商品ですよ」と伝えなければいけません。

Why You（なぜあなたから買うべきか？）

世の中には似たような商品で溢れています。多少の機能の違いはあっても、基本的には似たり寄ったりの商品で溢れています。

似たような商品の中からあなたの商品を手に取ってもらうためには、あなたから買う理由を説明しなければいけません。

あなたから買う理由は何でも構いませんが、その商品を買う理由が魅力的であればあるほど、商品を購入してくれる可能性が高まりますよね。

Why Now（なぜ今買うべきか？）

「遅れはセールスの死」という言葉があります。

例えばセールスマンに何か商品を売り込まれたとき、「じっくり検討します」と言うのは体の良い断り文句ではないでしょうか。

また、購入に手間取ったり購入までの手続きが複雑で面倒に感じたりした場合、例え後で買うつもりでも、そのまま買うのを忘れてしまったことがあるのではないでしょうか。

その場で購入しなければセールスの失敗なのです。

終わりに

行動心理の章は上記以外にも、特徴やベネフィットの違い、成約率をあげる先入観に対する考え方など、興味深い内容が詰まっています。

おすすめ書籍として、ロバート・チャルディーニ著『影響力の武器』が紹介されていましたが、定番のこの本も読み直すつもりです。

行動心理はセールス以外の場面でも役立ちそうですね。