こんにちは。
セールスライティングのスキルにフォーカス中の穂積ミズホです。
基礎から体系的に学ぶ12週間セールスライティング通信講座。私はこの講座を中心にセールスライティングを学んでいます。
前回から、AWAI の「最短で1000万円ライターになるための短期集中講座」の学習記録を始めました。
Part２と３は、セールスライターとして活躍するための「土台作り」です。Part２の今回は、セールスの基礎についてです。
販売の３大原則とは？
- 人は売りつけられることを嫌う
- 人は合理的理由でなく、感情的理由で買う
- 人は買った後に、自分の感情的意思決定を理屈で正当化しようとする
この販売の３大原則は、12週間講座の寺本さんの音声版でも同じようなことを言っていました。
人は買うのは好きでも、売りつけられるのは嫌いです。お店で商品を買うかどうかまだ決めかねているとき、そんな時に店員さんからガンガン営業されたら、もうそれだけで買う気が失せます。
一方、ほぼ買いたい気持ちが固まっているとき、でもどっちの商品にするか迷っているとき、そんな時は店員さんと話して背中を押してもらいたいですよね。あれこれと話しを聞くことで、この買い物は間違っていないと自分自身が納得できます。
ちょっとしたタイミングの違いだと思うのですが、タイミングが早すぎても遅すぎてもダメですよね。買う気満々なのに、店員さんがなかなか捕まらず、結局面倒になって買わない。そんなこともあります。
販売の基本は、まず「頭より先に心に売る」。次に「頭に売る」ことが大切なんですね。
顔の見えるアプローチと、顔の見えないアプローチ
上手なセールスは感情に訴えますが、ではどうやってその感情を引き出すのでしょうか？ 見込み客の感情をかき立てる方法として、２つ紹介されました。
古典型販売スタイルと、カリスマ型販売スタイルです。
古典型販売スタイルとは、販売者が自社のことにあまり触れずに、見込み客の買いたい気持ちを刺激する方法。焦点は、売り物である商品です。
控えめなセールスライター志望者は、こちらのスタイルを好むのではないでしょうか。
もう一つのカリスマ型販売スタイルとは、商品のメリットだけでなく、販売者自身にもスポットライトを当てて話します。個人的な体験談や家族の話など。
私自身は目立つことが嫌いなので、カリスマ型販売スタイルは苦手です。とはいえ、物があふれている現代。商品の魅力だけでは売れないだろうと思います。
「 誰 」から「 何 」を買うか？
この２つに満足できると、本当に買ってよかったと思えるのではないでしょうか。
エクササイズの重要性
AWAI 集中講座を始めてみて感じること。それはエクササイズの重要性です。
テキストを読んでいると、エクササイズをやりなさいと何度も書かれています。優れたセールスライターになるためには、エクササイズが効果を発揮する。順番も絶対に飛ばさないこと。このように、何度も書かれているのです。
AWAI のテキストは、プロセスがしっかり考えられて作られています。読みやすい文章なのでサラッと読むこともできますが、この講座の価値はテキストを読んだだけではわからないと思います。
テキストを読み込むよりも、エクササイズに時間をかける。それが AWAI 集中講座の正しい使い方ではないかと。
スワイプファイル集も分厚く、ロバート・コリアーの写経本を含め、私が写経の素材に困ることは当分ありません。
次回は、セールスレターの構成です。
