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『味方を増やす「口説き」の技術』

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こんにちは。
セールスライティングのスキルにフォーカス中の穂積ミズホです。

水曜日は本のレビューの日です。
今回は、『味方を増やす「口説き」の技術』を取り上げます。

『味方を増やす「口説き」の技術』とは?

概要

『味方を増やす「口説き」の技術』は、
相手を打ち負かすのではなく、
味方につけて相手を説得する戦略的プロセスについて教えてくれます。

ダイレクト出版さんの新刊本が毎月届く「月間ビジネス選書」の3月の新刊本です。
メルマガで、
今月の月間ビジネス選書の告知が入り、
その後商品の発送案内が届いたので、楽しみにしていました。

本屋さんの店頭で本を選ぶのとはまた違った楽しみがありますね。

この本のテーマは、
読者がアイデアを売り込むことに絞られています。
具体的な事例に即して話が進んでいくので、スッと入ってきます。

ビジネススクールで教鞭をとっているだけあって、内容が実践的です。
構成もしっかりまとまっており、
各章の終わりには結論も書かれているので、読みやすい本です。

著者について

著者は、G・リチャード・シェルとマリオ・ムーサです。
二人ともに、
ペンシルベニア大学のウォートン・ビジネススクールで教鞭をとっており、
戦略的説得ワークショップを主催しています。

彼らが、企業やNPOの幹部に交渉術を教えてきた経験から、
この本が生まれました。

本の内容

大きくわけると、4つのパートで構成されています。

  1. 「口説き」の技術を使ってアイデアを売り込むとはどういうことか?
  2. 自分を見つめる
  3. 「口説き」実践のためのプロセス
  4. 人間性が果たす役割

最初は、売り込みの基本について。
効果的な「口説き」のための4つのステップが書かれています。

次に、自分にぴったりの説得スタイルを把握します。
相手の視点から物事を見たり感じたりするためには、自分を知ることから始まるからです。
4つのステップのうち、ステップ1です。

そして、「口説き」を実践するためのプロセスについて。
ターゲットを誰にすべきか、
説得の最大の障害となる5つの壁について、
プレゼンしコミットメントをとりつけるまでのプロセスが書かれています。
ステップ2〜4です。

最後は、誠実に口説くための人間性について。
道を踏み外さないで、誠実な説得者でいるためにどうするか書かれています。

『味方を増やす「口説き」の技術』を読んでみて

2つの自己診断テストで自分を知る

この本には、
相手を打ち負かすのではなく、
味方につけて説得するための技術が具体的に書かれています。

「口説き」は、まず自分を知ることから。
ということで、
2つの自己診断テストをやってみました。

同じような内容が何度も出てきますが、
「回答が一貫していなくてもいっこうにかまわない」
とのことなので、サラサラっとやってみました。

多分そうだろうなぁ…と思っていたことと、
自分が出したテストの結果が同じだったので「やっぱり」という感じです。

ちなみに私の結果ですが…
説得モードは、
「利益」がいちばんしっくりくる一方、
「権限」「人間関係」が使いづらい。
説得スタイルは、
チェスプレーヤー(小音量、相手中心)でした。

最強のプレゼンを展開するPCANモデル

この本では、
最短の時間で可能な限り最強のプレゼンを展開するためのテンプレートとして、
PCANモデルが紹介されました。

P roblem:問題を明らかにし、
C ause:その原因を説明する。
A nswer:解決策を出し、
N et Benefits:私の案はほかの案と比べて利点が多いことを証明

頭文字をとって、PCANモデルです。

これは覚えやすいし、使いやすいですね。
どのような説得場面でも使えるそうなので、文章を書くときも意識してみます。
「なぜなら」と理由づけするのは、今でも意識しているのですが…

事例が多いので読みやすい

最初のIntroductionの部分でも書かれていますが、
事例が多く、現実の例に即して話が進んでいくので、読みやすく内容がスッと入ってきます。

心理学の要素も入っているので、
最初から最後まで興味深く読むことができます。

最初に全体の概要について説明があるので、
これからどのような流れで進むのかわかります。
各章の終わりには結論があり、ここで頭の整理ができます。
読者の視点に配慮されています。
「口説き」の技術の本ですから、まずは読者を味方にする必要がありますよね。

まとめ

『味方を増やす「口説き」の技術』は、
「口説き」の技術が学べるというだけでなく、たくさんの事例を読むだけでも楽しい本です。
セールスライティングを書く際にも、参考になる部分がたくさんありました。

2つの自己診断テストも簡単ですぐできます。
自分のスタイルをわかって読むと、より理解がスムーズです。

もしあなたが相手を打ち負かすのではなく味方につけたいなら、
この本を読んでみたらいかがでしょうか?

ABOUT ME
ミズホ
試行錯誤する40代。