コピーライティング

リサーチが重要だとわかっているからこそ次に進めない?

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こんにちは。
セールスライティングのスキルにフォーカス中の穂積ミズホです。

ダイレクト出版さんの12週間セールスライティング通信講座で、セールスライティングの基礎から体系的に学んでいます。途中から失速してしまったので、最初から復習をしています。

前回は第5週目、売れるセールスコピーのテクニックでした。

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売れないセールスレターはただの文章の塊だこんにちは。 セールスライティングのスキルにフォーカス中の穂積ミズホです。 セールスライティングの基礎から体系的に学ぶことができ...

第6週目は、セールスレターを書くためのリサーチについて。
煽っているだけの誇大広告と、売れるセールスレターとの違いは、リサーチができているかどうか。

リサーチ不足のセールスレターは、誇大広告になりがち。煽り広告だと感じると、すぐにそのセールスレターを読まなくなりますよね。そうならないためにも、しっかりリサーチをする必要があります。

ペルソナを設定する

ペルソナとは、もっとも象徴的なユーザーモデルのこと。この一人のペルソナに向けてメッセージを発信します。ターゲットが決まっていないと、ボヤッとするからです。

ターゲットを狙い撃ちすると、それ以外の見込み客を取りこぼすのでは? と不安になりますが、その取りこぼしたターゲットに向けて、別のセールスレターを書けばいいとのこと。1回で全部やろうと思わなくていいんですね。

  • 名前をつける
  • 年齢や家族構成、職業や勤務先、年収など
  • ライフスタイルや価値観、趣味嗜好など

あたかも実在するような人物像を設定します。新規のお客様か既存のお客様か? ということも決めます。

セールスレターを書くために必要な3つのリサーチ

セールスレターを書くためには、3つのリサーチをします。

1. 商品やサービスのリサーチ

最初の取っ掛かりとしてベストなのが、この商品やサービスのリサーチです。営業マンは商品のことを知らずに売ることができないからです。商品の魅力を引き出して、最大限伝えます。

商品の特徴を書き出し、リサーチの段階でベネフィットまでリストアップします。リサーチの次のライティングで書くことだけに集中するために、リサーチの段階でオファーやストーリーも含めて決めます。

オファーもリサーチの段階で考えるんですね。

強いオファーは下手なコピーをカバーできるが、弱いオファーは上手なコピーでカバーすることができない。
(ゲイリー・ハルバート)

見込み客を驚かせるオファーを考えること。抵抗できないオファーですね。

これを一番感じたのは、1月に行われたセールスライター起業講座のセミナーのオファーでした。テストセミナーとはいえ、内容に対して安すぎる参加費だったからです。

抵抗できないオファーでした(笑)

2. 見込み客のリサーチ

ペルソナの設定も、この見込み客のリサーチの一つですね。

  • 見込み客が信じていることは何か?
  • 見込み客は何を望んでいるか? 何を望んでいないか?
  • 見込み客は商品やオファーを見たときどう感じるか?

セールスレターを読んだ人が「これは私のことについて書かれている」と思えば、そのセールスレターは売れるでしょうね。

3. マーケットのリサーチ

そのマーケットに対するニュースや全体的なトレンドなど。どのタイミングでマーケットに出るか? 競合リサーチです。

リサーチには終わりがない

いずれにせよ、リサーチに時間をかけたからといって、必ずしも売れるわけではありません。

リサーチに時間をかけすぎてセールスレターが書けないなら、

  1. リサーチに締め切りを設ける
  2. セールスレターを仕上げる
  3. テストをする

あるいは業界を決めてリサーチの時間を短縮するとよい、とのことでした。

次回は、第7週目ビッグアイデアです。

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NOと言えない、YESとしか言いようがないこんにちは。 セールスライティングのスキルにフォーカス中の穂積ミズホです。 ダイレクト出版さんの12週間セールスライティング通信...
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ミズホ
試行錯誤する40代。