こんにちは。
セールスライティングのスキルにフォーカス中の穂積ミズホです。
ダイレクト出版さんの12週間セールスライティング通信講座。セールスライティングの基礎から体系的に学ぶことができます。途中で失速してしまった私は、復習をしています。
前回は、第１週目マインドセットでした。
売るための行動心理
第２週目は、100年以上変わらない人間の行動心理について学びました。セールスライティングの勉強には、この心理学が欠かせません。
モノを買うか買わないか。これを理解するためには、感情や心理を知らなければいけないわけです。
人間は感情でモノを買い、理屈でそれを正当化する
衝動的にモノを買った後、自分を正当化するために理由をつけるんですよね。
私と違い、母はムダ遣いをせず必要なものだけを厳選して買います。そんな母は何か買ったら、自分の行動を正当化するための理由をつけます。聞かれてもいないのに、買った理由をいちいち話すのです。むしろ私としてはそんな理由なんていらないのに！
私に話を聞いてもらいたいというよりも、自分を納得させるために話しています。そんな正当化は必要ないんですけどね。
根底には「お金を使うことは悪いことだ」という価値観が根付いています。お金を使ったらその罪悪感を打ち消すために、理由をつけて自分を納得させているんですね。
程度の差こそあれ、私も同じように自分の行動を正当化するために、後から理由をつけて自分を納得させることがあります。特に高額商品を買ったときは、その傾向が強いですね。
お客さんはこれっぽっちも信用していない
セールスライターが覚えておくべきこと。
お客さんはコピーの内容をこれっぽっちも信用していないということ。商品も信じていないし、売っている人も信じていない。
だからこそ、信頼性でバックアップしなければいけません。胡散くささを取り除くのです。特に信頼性の低いインターネットの場合は、信頼性を上げることが売上に直結します。
インターネットで買い物をすることに抵抗が少ない私でも、胡散くささを感じたらすぐに画面を閉じます。
一方、母はインターネットで買い物をするどころか、インターネットを利用すること自体に慎重です。こういう人にはインターネットを使って売ることができないわけですから、直接販売しかないですね。
インターネットは高額商品を買いやすい？
インターネットの場合、最初に買ってもらうまでにはハードルが高いですが、一旦関係が築かれると高額商品でも比較的売りやすいのではないでしょうか。
私はダイレクト出版さんからこの３ヶ月で30万円弱買っていますが、直接モノを見て買わなければいけないとしたら、おそらくこんなに買っていません。
商品を手にとってレジに持って行き、財布からお金を出すとしたら……尻込みしてしまうでしょうね。きっと。
次回は、第３週目DRMの基礎知識です。
